Upselling Cross Selling – Wie du mehr Gewinn machst
Wer sich mit Vertrieb beschäftigt, stoßt früher oder später auf die Begriffe Upselling Cross Selling und mehr. Sie können dir helfen, deine Kunden noch loyaler zu machen und dir viel mehr Gewinn verschaffen.
Inhalt
Was bedeutet Upselling Cross Selling?
Upselling bedeutet, Kunden zum Kauf eines vergleichbaren höherwertigen Produkts als das vorliegende zu bewegen, während Cross Selling die Kunden zum Kauf verwandter oder ergänzender Artikel animiert.
Upselling und Cross Selling sind, wenn sie richtig eingesetzt werden, von wechselseitigem Nutzen. Sie bieten den Kunden einen maximalen Wert und erhöhen deinen Umsatz. Du sparst dir so Kosten im Vertriebsprozess.
Obwohl sie oft synonym verwendet werden, bieten beide Strategien bestimmte Vorteile und können gemeinsam effektiv eingesetzt werden. Deshalb sollte man Cross und Upselling voneinander abgrenzen.
Cross Selling
Beim Cross Selling werden Produkte genannt, die zusätzliche, ergänzende Bedürfnisse erfüllen, die durch den ursprünglichen Artikel nicht abgedeckt werden.
Ein Schal könnte zum Beispiel an einen Kunden, der eine Mütze kauft, zusätzlich verkauft werden. Häufig weist Cross Selling die Kunden auf Produkte hin, die sie ohnehin gekauft hätten. Indem man sie zum richtigen Zeitpunkt zeigt, stellt ein Händler sicher, dass die Kunden den Kauf tätigen.
Cross Selling ist in jeder Art von Handel weit verbreitet, auch bei Banken und Versicherungsagenturen. Kreditkarten werden an Personen verkauft, die ein Girokonto eröffnen. Kunden, die eine Autoversicherung abschließen, kannst du eine Rechtschutzversicherung empfehlen.
Upselling
Beim Upselling werden häufig höherwertige Produkte angeboten. Den Besuchern zu zeigen, dass andere Versionen oder Modelle ihre Bedürfnisse besser erfüllen können, hilft den Kunden, zufriedener mit ihrem Kauf zu sein.
Unternehmen, die sich im Upselling hervorheben, sollten ihren Kunden dabei helfen, den Wert zu erkennen, den sie durch die Anschaffung eines höherpreisigen Artikels erhalten.
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Upselling Cross Selling Unterschied
Cross und Upselling ähneln sich insofern, als sie sich beide darauf konzentrieren, den Kunden einen zusätzlichen Wert zu bieten, anstatt sich auf bereits gekaufte Produkte zu beschränken.
In beiden Fällen besteht das Geschäftsziel darin, den Bestellwert zu erhöhen und die Kunden über zusätzliche Produktoptionen zu informieren, die sie möglicherweise noch nicht kennen.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in beiden Fällen darin, wirklich zu verstehen, was die Kunden wirklich brauchen, und dann mit Produkten zu reagieren, die diese Bedürfnisse erfüllen.
Warum sind Upsell und Cross Selling wichtig?
Cross und Upselling werden oft (und fälschlicherweise) als unethische Praktiken angesehen, um mehr aus dem Kunden herauszuholen.
Ich bin anderer Meinung.
Dieses Dilemma, ob Upselling/Cross-Selling ethisch vertretbar ist oder nicht, hat seine Wurzeln in der Diskussion über Mittel und Zweck.
Das Endziel eines jeden Unternehmens ist mehr Gewinn. Es sind die Mittel, die den Unterschied ausmachen. Cross- und Up-Selling können auf unethische Weise, auf eine aufdringliche Art und Weise, eingesetzt werden, um den Kunden zu einem höheren Gewinn zu zwingen.
Aber solche Taktiken halten nicht lange an und sind oft eine Gefahr für solche Unternehmen. Als Strategie sollten Up- und Cross-Selling jedoch eingesetzt werden, um Kunden zu “gewinnen”.
So gesehen werden Up- und Cross-Selling eher zu freundlichen Vorschlägen und einer helfenden Hand, um den “richtigen” Kauf zu tätigen.
Richtig vorgehen
Dein Vorschlag muss genau den Bedürfnissen des Kunden in dem Moment entsprechen, in dem er oder sie ihn mit dir bespricht. Horch auf Signale wie “Ich wünschte, ich könnte X machen” oder “Als nächstes wollen wir Y ausprobieren”, um dir eine Vorstellung davon zu geben, ob dein Kunde mehr braucht, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Höre aktiv auf seine Bedürfnisse und Wünsche, entscheide, welche deiner Produkte oder Dienstleistungen ihm helfen könnten, und biete ein Cross Selling oder Upselling an.
Sei ehrlich. Wenn die Kunden irgendwann das Gefühl haben, dass etwas nicht ganz stimmt, werden sie abhauen. Je offener und ehrlicher und transparenter du während des Kaufprozesses bist, um eine gute Lösung zu finden, desto wahrscheinlicher ist es, dass diese Kunden bleiben und zu loyalen Kunden werden.
Um erfolgreich Upselling und Cross Selling zu betreiben, ist es wichtig, deine Produkte zu kennen und zu wissen, wie sie zusammenpassen. Wenn du versuchst, die falschen Produkte zu kombinieren, riskierst du, die Kunden abzuschrecken, anstatt sie davon zu überzeugen, mehr zu kaufen. Verkaufe nur tolle Produkte, die dein Kunde mag.
Übertreibe es nicht. Schließlich solltest du immer taktvoll sein, wenn du überlegst, was du deinen Kunden zum Up- und Cross-Selling anbieten willst. Drehe ihm nichts an, was ihm keinen wirklichen Mehrwert bringt.
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