Vertrieb und Marketing – Die Top-Skills von Top-Unternehmern
Life is a Salestalk – Das Leben ist ein Verkaufsgespräch. Um überhaupt in den Genuss des Verkaufens zu kommen, ist eine funktionierende Vermarktung eine starke Basis. In diesem Artikel geht es also um den Vertrieb und Marketing.
Du magst es glauben oder nicht – doch im Leben bist du immer am Verkaufen. Sei es, deinem Ehepartner zu verkaufen, dass der Italiener doch viel leckerer sei als das griechische Restaurant um die Ecke. Oder deinen Kumpels, dass Billard doch viel chilliger wäre als Bowling.
Inhalt
Verkaufen tust du allezeit
Im Alltag überzeugen wir andere Menschen und verkaufen ihnen unsere Idee. Als Berufstätiger musst du deine Ideen verkaufen können, um Gehör zu finden. Als Unternehmer musst du deine Leistungen und deine Produkte verkaufen.
Damit andere Menschen deine Vision unterstützen, musst du ihnen auch diese verkaufen. Zeige ihnen die Vorteile und die positiven Auswirkungen auf, die sich daraus ergeben.
Zünde die Menschen an mit der Großartigkeit deiner Vision. Erst so findest du die richtigen Mitarbeiter, welche auch bereit sind, deine Vision voranzutreiben.
Also lerne unbedingt verkaufen, denn ja, man kann es lernen, und muss nicht der angeblich geborene Verkäufer sein.
Die Zeiten sind vorbei, in denen es hieß “Ziehe deinen Kunden so über den Tisch, dass er die Reibungshitze als Nestwärme empfindet”. Du musst also nicht der draufgängerische, dominante Salestyp sein.
Ich behaupte, als Unternehmer gehört das Verkaufen zu den wichtigsten Fähigkeiten überhaupt. Das Produkt herzustellen oder die Dienstleistung ausführen können Mitarbeiter. Klar können und sollte auch eine Vertriebsmannschaft den Verkauf übernehmen.
Doch bleibt Vertrieb und Marketing in meinen Augen Chefsache, weshalb du als Unternehmer hier stehst ein Auge draufhalten solltest.
Darauf kommt es an beim Verkaufen an
Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Vertrieb besteht aus einigen wichtigen Faktoren, die du dir aneignen kannst.
Bedürfnisse des Kunden
Es geht nicht darum, dass du deinen Kunden dein Produkt in höchsten Tönen anpreist. Dein Kunde möchte sich verstanden fühlen. Er hat Bedürfnisse, ja vielleicht ein brenzliges Problem. Dieses möchte er gelöst wissen.
Da fehlt im gerade noch ein Vertriebler, der ihm nur etwas unterjubeln möchte. Stattdessen solltest du mit einer menschlichen Fingerfertigkeit, einer emotionalen Intelligenz ganz genau auf die Bedürfnisse deines Kunden eingehen.
Was möchte er wirklich? Wo brennt’s bei ihm? Finde es mit einer großen Portion Empathie heraus.
Stelle offene Fragen
Damit einhergehend solltest du deinen Kunden zum Reden bringen. Du selbst hast nur einen geringen Prozentsatz beim Sprechen. Die meiste Zeit sollte der Kunde reden.
Deshalb: Stelle du ihm offene Fragen. Fragen, die ihn zum Reden bringen. Natürlich soll es kein Verhör werden und der Kunde sich in die Ecke gedrängt fühlen. Auch hier ist wieder die Empathie gefragt. Doch zeige aufrichtiges Interesse an ihm.
Lerne Techniken der Einwandsbehandlung
Das gehört zum Repertoire eines jeden guten Verkäufers. Korrekte Herangehensweisen, um auf die Einwände deines Kunden einzugehen. Ein Nein muss nicht immer ein Nein bedeuten.
In Wirklichkeit will dein Kunde, bewusst oder unbewusst, auf etwas Anderes hinaus. Hier musst du richtig reagieren. Indem du auch hier wieder bspw. die richtigen Rückfragen stellst.
Wie kannst du auf ein “Das ist mir zu teuer” antworten? Das schlechteste wäre, einfach mit dem Preis runterzugehen.
Eine mögliche Reaktion wäre, den Kunden in Erinnerung zu rufen, dass man bei billigen Produkten doppelt kaufen muss. Dein Produkt ist jedoch preiswert, also seinen “Preis wert”. Mache deinem Kunden wieder den Nutzen für ihn klar, den euer Produkt ihm bringt.
Stelle die Abschlussfrage
Viele Verkäufer sind fleißig dabei, ihre Verkaufstermine abzuarbeiten. Sie sind persönlich oder telefonisch mit dem Kunden in Kontakt. Doch das allerwichtigste lassen sie oft aus: Sie stellen die Abschlussfrage nicht.
Sie stellen die Frage nicht, bei welcher der Kunde eine klare Entscheidung für oder gegen einen Kauf tätigen muss. Am Ende eines jeden Verkaufsgesprächs heißt es also, dem Kunden ein klares Angebot zu unterbreiten und ihn zum Kauf zu animieren.
Beachte das Gesetz der großen Zahlen
Wie schon gesagt, musst du nicht als das Verkaufstalent geboren sein. Dein Erfolg ist vielmehr von harter Arbeit abhängig.
Hier kommt das Gesetz der großen Zahlen ins Spiel. Es ist rein mathematisch so, dass du bei mehr Versuchen auch mehr Erfolge erzielst. Je öfter du einen Würfel wirfst, desto öfter wirst du auch deine gewünschte Zahl treffen.
Deswegen: Habe so viele Verkaufsgespräche wie möglich. Scheue dich nicht davor.
Behandle deine Kunden mit Respekt
Dies ist eigentlich eine Selbstverständlichkeit. Die jedoch leider viel zu oft außer Acht gelassen wird. Deine Kunden möchten mit Respekt und Wertschätzung behandelt werden.
Eigne dir die Fähigkeiten im Umgang mit anderen Menschen an. Behandle deine Kunden mit Hochachtung. Und merke dir noch dieses: Die Kunden möchten nichts verkauft bekommen. Sie möchten etwas kaufen.
Erkennst du den Unterschied? Sie möchten nicht, dass ihnen etwas angeschwatzt wird und sie sich überrumpelt fühlen. Der Kunde möchte aktiv und selbstständig die Entscheidung treffen für den Kauf, sodass er sich wohl dabei fühlt.
Vertrieb und Marketing sind zwei immens wichtige Felder, in denen du dich als Unternehmer auskennen solltest.
Marketing – Die Grundlage für den Vertrieb
Aus der Sicht der BWL ist das Marketing ein großes Feld. Ich möchte hier auf ausgewählte Aspekte eingehen, die für dich relevant sind.
Betrachte das Marketing so, dass du dich, dein Unternehmen und dein Produkt auf dem Markt in einem guten Licht präsentierst. Erhöhe einerseits den Bekanntheitsgrad und andererseits achte darauf, stets positiv aufzufallen.
Für dich als Unternehmer gibt es zwei große Marketing-Welten: Offline und Online. Sie ergänzen sich gegenseitig, weshalb du keine der beiden Welten vernachlässigen solltest.
Offline Marketing
Offline solltest du dich auf Events mit anderen Leuten treffen. Netzwerken und Kontakte knüpfen. Dies kannst du auf Messen, Stammtischen oder Meetups tun. Achte darauf, dein Netzwerk um qualitativ hochwertige Kontakte zu erweitern.
Mache das jedoch nicht nur aus selbstsüchtigen Gründen, um deinen persönlichen Erfolg zu erweitern. Achte bei solchen Beziehungen immer darauf, zuerst zu geben. Dem anderen Gutes zu tun und in das “Beziehungskonto” einzuzahlen. Wenn die richtige Zeit da ist, kannst du dann auch was zurückerhalten.
Zum Beispiel kann sich dein Kontakt zu einem wertvollen Kunden entwickeln. Oder er empfiehlt dich in seinem Netzwerk weiter, wodurch du wiederum dein Netzwerk erweitern und neue Kunden oder Partner gewinnen kannst.
Ich sehe das Online Marketing als ein immer stärker werdendes Gebiet. Die Menschen sind mehr und mehr im Internet unterwegs. Stundenlang halten sich sie sich dort auf, oft in den sozialen Medien. Dies zeigt, dass die Internet-Welt auch für Vertrieb und Marketing genutzt werden sollte.
Online Marketing
Nutze deshalb die gigantischen Potenziale, die sich hier bieten. Du kannst online ganz gezielt deine Wunschkunden gewinnen.
Im Online Marketing solltest du zur Kundengewinnung einen sogenannten Sales Funnel aufsetzen.
Hierbei kombinierst du mehrere Internet-Auftritte miteinander. Die Basis ist eine eigene Webseite. Auf der Webseite lieferst du wertvolle Inhalte, zum Beispiel in Form eines Blogs. Die Webseite ist suchmaschinenoptimiert, damit sie in Google auf der ersten Seite erscheint.
Als Erweiterung kannst du noch einen YouTube-Kanal oder einen Podcast betreiben. Über diese zusätzlichen Kanäle kannst du deine Reichweite erhöhen und mehr Menschen erreichen.
Außerdem solltest du in den sozialen Medien wie Facebook oder Instagram präsent sein und mit deiner Zielgruppe in engen Kontakt stehen.
Im Gegensatz zu den bisher (fast) kostenlosen Möglichkeiten kannst du auch über bezahlte Werbung deine Kunden kontaktieren. Dazu schaltest du Google Ads Werbung oder Anzeigen auf Facebook und Instagram.
Interessenten gewinnen über Sales Funnel
Alle diese Kanäle zielen auf eines ab: Du möchtest die Menschen als sogenannte Leads gewinnen. Das bedeutet, es sind Interessenten und potenzielle Kunden.
Dazu verweist du von den unterschiedlichen kostenlosen oder bezahlten Kanälen auf ein gratis Produkt. Dies kann ein Webinar, ein eBook, Beratungsgespräch oder ähnliches sein. Um dieses Geschenk zu erhalten, gehen die Menschen auf eine Langing Page.
Dies ist eine Webseite, die optimierst ist dazu, die Besucher als Leads zu gewinnen. Hier tragen sie ihre Daten, zumindest ihre Email-Adresse ein. Darüber erhalten sie dann das Geschenk.
Da du nun die Email-Adresse hast, kannst du den Leuten regelmäßig weitere Inhalte schicken. Der Hauptanteil sollte in wertvollen Inhalten liegen.
Hin und wieder sendest du auch eine Mail raus, die auf Werbung ausgelegt ist. Hier promotest du dein Produkt, deine Dienstleistung oder dein MLM-Business.
Vertrieb und Marketing – Grundpfeiler deines Erfolgs
Hier beschrieben habe ich in aller Kürze einen Sales Funnel. Dies ist ein total funktionierendes System, das von unzählig vielen erfolgreichen Unternehmern eingesetzt wird.
Vertrieb und Marketing sind immens wichtige Fähigkeiten für einen Top-Unternehmer. Eigne dir diese Skills an und du wirst deinen Erfolg im Network Marketing immens steigern.
Ich heiße Dennis Streichert und lebe im schönen Norden Deutschlands. Heutzutage ist es meiner Meinung nach nicht schlau, nur auf seinen Job zu setzen. Die Arbeitswelt verändert sich dramatisch. Wer weiß, ob du in ein paar Jahren noch deinen ach so sicheren Job besitzt… Deshalb meine Empfehlung an dich: Arbeite nebenbei an einem zweiten Standbein.
Viele tolle Möglichkeiten gibt es, ein Business aufzuziehen. Baue dir dein eigenes Imperium auf und erziele ein 4- bis 5-stellige Monatseinkommen.
Hast du Bock darauf? Arbeite an deinem Erfolg und werde jetzt Businesspartner.
